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會議營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
企業(yè)有好的產(chǎn)品卻賣不出去？客戶對產(chǎn)品缺乏忠誠度？這些讓企業(yè)生存、發(fā)展陷入困局，因?yàn)槿币惶淄ㄟ^會議營銷邏輯支撐的體系。會議營銷就是讓企業(yè)快速收到現(xiàn)金，讓產(chǎn)品賣出去，更好賣。同時(shí)，能幫助銷售人員通過體驗(yàn)促銷售的方式，增加客戶忠誠感。會議營銷系統(tǒng)為目標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)授課，大家可以邊學(xué)習(xí)，邊接受訓(xùn)練，最終不僅能學(xué)會一對多的銷售模式、并能獨(dú)立進(jìn)行會議營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)和市場化運(yùn)作，成為會議營銷高手，為企業(yè)的銷售提升提供強(qiáng)有力幫助。

課程收益：
● 傳統(tǒng)中小企業(yè)會議營銷瓶頸、誤區(qū)及一對多銷售破局；
● 會議營銷的基本知識、核心、邏輯梳理以及會銷孵化器模式；
● 成功舉辦銷售會議的精彩演繹和執(zhí)行—體驗(yàn)促銷售模型；
● 系統(tǒng)的、科學(xué)的會務(wù)體系是成功會議銷售的保證；
● 會議銷售執(zhí)行中的難點(diǎn)及解決措施。

課程對象：營銷團(tuán)隊(duì)

課程體系：
◆ 課程以成功具備會議銷售的討論展開，從會議營銷的設(shè)計(jì)系統(tǒng)、會議營銷的整體思路、工作人員如何相互配合、以及會前、會中、會后等會議營銷邏輯支撐的整個體系進(jìn)行體驗(yàn)式培訓(xùn)；
◆ 提前收集學(xué)員在會議營銷中遇到的挑戰(zhàn)、做為培訓(xùn)案例解析；
◆ 學(xué)員需要通過整體會銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)，跟進(jìn)自己互動進(jìn)行討論實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；
◆ 討論結(jié)果，采用“實(shí)戰(zhàn)”測試方式以鞏固所學(xué)。

課程大綱
第一講：會議營銷理論框架梳理
一、關(guān)于會議營銷
1、會議營銷的概論
2、企業(yè)為什么要做會議營銷
案例分享：會議說明會與會議營銷的區(qū)別
二、傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的原因分析
1、傳統(tǒng)企業(yè)會議營銷不成功的原因
2、會議營銷的誤區(qū)
3、成功的會議營銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)
三、會議營銷的應(yīng)用價(jià)值
案例分享：銷售團(tuán)隊(duì)在銷售會議前通宵達(dá)旦都在干什么？
1、成功的會議營銷的程序
2、會議營銷包括哪些內(nèi)容
——成功銷售會議的邏輯梳理
總結(jié)關(guān)鍵詞：如何成功召開銷售會議？
四、會議營銷籌備戰(zhàn)術(shù)—打造成功會議營銷系統(tǒng)（一）
1、活動運(yùn)籌期
1）銷售會籌備期
a會議籌備的核心內(nèi)容
b人員分組與協(xié)調(diào)
2）銷售會總結(jié)
a活動反饋與總結(jié)
b活動后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
2、客戶定位系統(tǒng)
1）銷售活動界定
——會議目標(biāo)設(shè)定
2）會議對象選擇
a會議的5個原則
b參會對象精準(zhǔn)分析
工具：客戶邀約表
案例分享：客戶邀請項(xiàng)目分享
3、客戶邀約系統(tǒng)
1）客戶邀約設(shè)計(jì)
a客戶邀約5大亮點(diǎn)
b會議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
c邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
案例：以企業(yè)活動為背景邀約設(shè)計(jì)
2）客戶邀約
a邀約前的心態(tài)準(zhǔn)備：銷售原則；言值快速修煉；拒絕等于機(jī)會
b邀約前的物料準(zhǔn)備
c邀約的五種策略
——提高邀約成功率的活動介紹方法；體驗(yàn)介紹法腳本設(shè)計(jì)；對比介紹法腳本設(shè)計(jì)；利益介紹法腳本設(shè)計(jì)；求助介紹法腳本設(shè)計(jì)
案例分享：企業(yè)舉辦以重點(diǎn)產(chǎn)品系列活動為例的邀約情景話術(shù)！

第二講：會議營銷籌備戰(zhàn)術(shù)—打造成功會議營銷系統(tǒng)（二）
一、回顧
二、會議政策
1、會議政策設(shè)計(jì)
2、促銷獎品、物料陳列
三、會場布局策略
1、會場選定
2、會場布置——五感會場布置法
四、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
1、克服異議、處理抱怨及有效引導(dǎo)
2、成交系統(tǒng)
1）成交的原則與方法
2）成交技巧幾招式
五、銷售活動各個人員角色定位及配合
1、會議活動中人員分配
2、工作人員角色與職責(zé)
六、銷售演講的底層邏輯
1、會議營銷執(zhí)行的邏輯
——會銷講解步驟分解
2、主講人銷售演講系統(tǒng)
1）能量破冰
2）需求引導(dǎo)——一對多銷售演講
a認(rèn)同技巧話術(shù)
b引導(dǎo)技巧話術(shù)
c同理技巧話術(shù)
d贊美技巧話術(shù)
案例：以企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品為例，擬定引導(dǎo)話術(shù)！
3）產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
a創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售
b引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
c引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
d產(chǎn)品情景介紹法
4）FABE顧問式銷售介紹法
a Features—產(chǎn)品特征
b Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
c Benefits—相關(guān)利益
d Evidence--相關(guān)證據(jù)
案例分享：以企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品為例FABE推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧示范
總結(jié)：FABE推薦關(guān)鍵詞提煉
七、主持人職責(zé)與話術(shù)
1、改變消費(fèi)者行為的因素
2、一對多銷售主持支持演講
八、主持人銷售演講
1、消費(fèi)者青睞的有價(jià)值內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）如何開場、暖場及游戲
2）如何銷售引導(dǎo)
3）如何落單
案例分享：以企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品活動為開場游戲、開場目的
2、一對多銷售主持內(nèi)容設(shè)計(jì)原則
3、主持人是銷售臨門一腳促進(jìn)者
1）落單配合
2）炒單技巧
3）如何收場
案例分享：以企業(yè)活動主持人話術(shù)示范
案例提煉：主持人演講關(guān)鍵詞
九、分享人職責(zé)及話術(shù)
1、分享人內(nèi)容設(shè)計(jì)原則
1）為何要分享？
2）分享的價(jià)值和意義？
2、體驗(yàn)的七感策略
1）視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
2）觸動內(nèi)心的另外兩大感知
3）采取行動
4）口碑傳播
3、分享者話術(shù)
案例分享：以企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品系列分享案例，話術(shù)提煉
十、成功銷售會議的會務(wù)系統(tǒng)
1、銷售會促進(jìn)期主題
1）銷售會結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2）總結(jié)及善后事務(wù)
2、人人都是策劃高手
3、培養(yǎng)你的策劃思維能力
4、一切都先要有目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)：分組上臺活動實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；點(diǎn)評、話術(shù)匯總

會議營銷技巧培訓(xùn)