課程描述INTRODUCTION
個(gè)貸客戶關(guān)系管理培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)貸客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
課程大綱
第一講:新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)化
1. 新形勢(shì)下銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1)當(dāng)前銀行業(yè)面臨的六類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題
2. 客戶經(jīng)理的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)構(gòu)建
1)構(gòu)建兩類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3. 郵儲(chǔ)銀行發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)模式
1)郵儲(chǔ)服務(wù)三農(nóng)與普惠金融趨勢(shì)
4. 銀行客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)
案例討論:客戶經(jīng)理小趙的一天
第二講:基于數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系管理
一、刻骨關(guān)系管理(CRM)的綜效反應(yīng)
1. 花旗銀行的CRM運(yùn)用與綜效
二、CRM為商業(yè)銀行帶來(lái)的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶精準(zhǔn)需求
4. 提高趨勢(shì)研判的*率
三、CRM的運(yùn)作流程與實(shí)施策略
1. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集與規(guī)范錄入
2. 信息結(jié)構(gòu)標(biāo)簽化與重組
3. 數(shù)據(jù)分析與關(guān)鍵決策
4. 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與策略執(zhí)行
第三講:客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶開(kāi)發(fā)
一、多方位多角度開(kāi)發(fā)客戶
1. 更有效的運(yùn)用人際關(guān)系
案例:小吳的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
2. 利用好系統(tǒng)客戶的維護(hù)
案例分析:如何找準(zhǔn)我的潛在客戶
3. 區(qū)域內(nèi)管理組織的力量
案例:政府搭橋園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4. 協(xié)會(huì)或商會(huì)的橋梁作用
案例:小五金協(xié)會(huì)的成功滲透
5. 路演與沙龍類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴:針對(duì)企業(yè)的活動(dòng)方案研擬
6. 電話及網(wǎng)絡(luò)的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程的能效提升
1. 客戶VS客群:精準(zhǔn)定位客戶需求
案例:校企對(duì)接贏得客戶信賴
2. 個(gè)體VS批量:高效率鏈接準(zhǔn)客戶
案例:某化肥廠客戶鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
3. 直接VS間接:新老客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
案例:社區(qū)競(jìng)賽活動(dòng)帶動(dòng)新客戶
第四講:客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開(kāi)場(chǎng)的六大基本法則
2. 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用基礎(chǔ)話術(shù)
3. 初識(shí)客戶溝通四分法
情景演練:四大類(lèi)別客戶的實(shí)景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎(chǔ)信息收集
案例討論:某超市客戶的潛在需求
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉
小游戲:大家來(lái)找茬
三、需求對(duì)接技巧
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
視頻觀摩:SPIN提問(wèn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)推演:SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
2. 推介式銷(xiāo)售技巧
小組討論:一句話產(chǎn)品推介話術(shù)
3. 體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:實(shí)景化案例模擬訓(xùn)練
第五講:客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能——客戶維護(hù)與產(chǎn)能提升
一、客戶關(guān)系管理能力精進(jìn)
1. 存量客戶的日常維護(hù)
1)四段式循環(huán)維護(hù)
2. 客戶的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理
1)如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出
3. 客戶經(jīng)理的自我管理
1)個(gè)人知識(shí)管理
2)客戶信息管理
3)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
4)個(gè)人時(shí)間管理
5)銷(xiāo)售社交禮儀
二、建立面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的三級(jí)階段
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)核心概念打造
個(gè)貸客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
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