課程描述INTRODUCTION
區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升培訓(xùn)
課程目標(biāo):
.正確認(rèn)知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責(zé),權(quán)限;
.打開(kāi)溝通渠道,更加頻繁.有效地與同事開(kāi)展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對(duì)話(huà);
.掌握激勵(lì),培訓(xùn)及績(jī)效的有效技巧,幫助達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成功;
.了解片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與技巧;
課程大綱:
第一講.大區(qū)經(jīng)理是什么?
一.大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異
二.新角色認(rèn)知:
大區(qū)經(jīng)理的定位.職責(zé)與任務(wù)
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)
目標(biāo)特性.積極主動(dòng).堅(jiān)韌性等
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
管理知識(shí)
管理技能:核心能力.基本能力
統(tǒng)御能力
三.合格大區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì).市場(chǎng).客戶(hù).渠道結(jié)構(gòu)等等
第二講.踏上管理之路
一.大區(qū)管理的定義與目的.職能
二.如何做一位有效率的經(jīng)理?具體的行為表現(xiàn)。
第三講.區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點(diǎn)突破與戰(zhàn)略布局
一.難題:
如何取得客戶(hù)的信任與認(rèn)可?
客戶(hù)拓展的七大步驟
如何與客戶(hù)談合作
如何與客戶(hù)談公司.談產(chǎn)品.談市場(chǎng),即如何激發(fā)客戶(hù)的興趣
——市場(chǎng)的分析與管理(如何進(jìn)行競(jìng)品分析,有什么方法,把握哪些點(diǎn),舉例)
如何與客戶(hù)談公司政策
如何處理客戶(hù)溝通中的疑問(wèn)等
如何處理公司與客戶(hù)的關(guān)系?
如何貫徹公司政策?
如何跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度與銷(xiāo)售費(fèi)用?
如何建立新的規(guī)則?
如何盡快建立培養(yǎng)隊(duì)伍?特別是新人,以提高生產(chǎn)力。
如何引導(dǎo)客戶(hù)人員為我所用?背景?親信?
如何回收貨款與保證公司利益?
怎樣進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)?等等
二.我怎樣展示我是誰(shuí)?
我的目標(biāo)是什么
我的行為
我應(yīng)該做什么
我首先應(yīng)該做什么
三.新進(jìn)區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧
.市場(chǎng)管理:渠道管理與經(jīng)銷(xiāo)商管理
渠道結(jié)構(gòu)與梳理.經(jīng)銷(xiāo)商管理8個(gè)要件
——渠道的開(kāi)拓與維護(hù)
.市場(chǎng)擴(kuò)張:渠道擴(kuò)張.品牌擴(kuò)張.價(jià)格擴(kuò)張和服務(wù)擴(kuò)張。
渠道擴(kuò)張的途徑與方法,客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合:總部決策和一線(xiàn)執(zhí)行;市場(chǎng).銷(xiāo)售與服務(wù)
如何建立客戶(hù).區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道
如何整合總部的資源,傳達(dá)與執(zhí)行總部政策,協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動(dòng)與政策
明確總部需求,分解策劃實(shí)施
——與總部各部門(mén)及上司的溝通與協(xié)調(diào)(如何分解任務(wù),舉例)
第四講:區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一.渠道銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售不同的特點(diǎn)
二.渠道銷(xiāo)售人員該怎么帶
三.渠道客戶(hù)的管理系統(tǒng)
四.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)11招
五.銷(xiāo)售人員的甄選與用留
六.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化塑造
七.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力打造
區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/58310.html
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