課程描述INTRODUCTION
15分鐘打動你的大客戶培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
15分鐘打動你的大客戶培訓
課程背景:
現(xiàn)代企業(yè)在商業(yè)銷售工作、接待和服務(wù)活動中越來越需要企業(yè)員工能代表企業(yè)形象和工作成果展示,因此需要通過培訓使銷售人員能夠更系統(tǒng)、更專業(yè)地展示其職業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品價值,成為企業(yè)的代表性宣講人員。一次好的商業(yè)演說不一定能成就個人或者企業(yè),但是一次差的商業(yè)演說一定能毀掉個人或者企業(yè)的商業(yè)契機!
課程收益:
.讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會總結(jié)、善輸出的復合型人才
.讓學員的商業(yè)演說立意鮮明和格局升華
.使學員能夠使用情景式語言來進行價值描述
.讓演說更有邏輯和更有畫面感,能直接客戶痛點,引發(fā)客戶共鳴,舞動聽眾的靈魂
.提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品價值,最終促成合作或銷售地達成
課程特色:
.講師講解:邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解
.形式多樣:采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結(jié)合促動式教學方法,以及情景演練等實踐活動,使學員充分牢固掌握課堂所學知識
.實戰(zhàn)演練:分析客戶心理,模擬客戶說明會情景,訓練學員的問題分析能力和現(xiàn)場演說能力以及客戶提問的應(yīng)答能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理,銷售儲備干部
課程方式:課堂培訓、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論
課程大綱
第一講:分析力——演講籌備
一、要結(jié)果
1. 帶著目標去演講
二、思關(guān)聯(lián)
1. 對客戶聽眾需求進行分析
1)客戶決定的5要素
2)需求藏在冰山之下
3)人們接受事物的過程
視頻分析:TED演講視頻
2. 對客戶做好角色分析
1)了解清楚聽眾究竟有哪些角色
2)了解清楚聽眾中的人物風格
互動游戲:“財產(chǎn)分配游戲”
3)認知差異和同理心
視頻:《同理心》
模擬演練:模擬一件生活事件
三、提要點
1. 預測客戶最關(guān)心的問題
2. 用一句話提煉要點
四、事務(wù)籌備
1. 會場布置相關(guān)
2. 項目方案相關(guān)
第二講:視覺力——內(nèi)容呈現(xiàn)
一、用結(jié)構(gòu)性思維來制作報告
1. 什么是結(jié)構(gòu)性思維?
2. 結(jié)構(gòu)性思維的四個基本特點
案例分析:小故事
1)結(jié)論先行
2)上下對應(yīng)
3)分類清楚
4)排序邏輯
3. 分析縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維
視頻分解:《*記者年會—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹:Mind+便簽法
二、打動客戶的銷售演講邏輯
1. 顧問式邏輯表達
2. 精彩產(chǎn)品SHOW TIME表達術(shù)
現(xiàn)場練習:三人小組取一個課程命題,共同填寫報告的結(jié)構(gòu)性思維圖,分組分享
三、Powerpoint應(yīng)該這么玩
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺化表達的關(guān)鍵—圖片和表格(提供圖片素材包)
5. PPT制作工具介紹
第三講:表達力——演講技巧
一、銷售演說成功的三點秘笈
二、怎樣進行演說練習?
1. 找到你自己演說的風格
1)有內(nèi)容沒風格不會受到關(guān)注,有風格沒內(nèi)容則毫無意義
2)測一測你自己的演說風格
2.風格的7個不同板塊
1)眼神
2)表情
3)停頓
4)聲音
5)手勢
6)站姿
7)移動
三、如何進行演說練習?
1. 永遠多準備一個補充版本
2. 找到一位教練
3. 5遍以上的自我練習
四、進行一次全面的演練
第四講:表現(xiàn)力——全情呈現(xiàn)
一、自信是一種技能
1. 列一張個人小確幸清單
2. 人人演講都會緊張,這很正常,重要的是我是自己的主宰
3. 關(guān)注別人和自己做得好的地方,恰當稱贊
4. 適當?shù)淖晕医榻B
二、讓你的演講更生動
1. 生動的演講需要會講故事
1)講故事的5要5不要
視頻案例:《伍茲的演講》
2. 演講7字決
1)主、大、激、數(shù)、視、彩、結(jié)
視頻案例:《向喬布斯學演講》
三、聽眾如何互動?
1. 預留足夠的互動時間
2. 如何傾聽聽眾提問
3. 如何巧妙回答聽眾的提問
4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作
第五講:課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習:2.5小時
方式一:選取10名學員分享,每人10分鐘分享,2分鐘點評
方式二:現(xiàn)場每組抽取1名學員分享,人員分享時間分鐘數(shù)根據(jù)實訓人數(shù)待定
4. 合影道別
15分鐘打動你的大客戶培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/61061.html