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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技巧
2025-08-24 09:28:01
 
講師:劉義敏 瀏覽次數(shù):2980

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉義敏    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程背景
網(wǎng)點(diǎn)作為銀行對(duì)外服務(wù)的重要窗口,也是銀行獲取客戶資源、進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的重要場(chǎng)所;對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶的營(yíng)銷難度和成本均低于外部開拓的客戶,對(duì)其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)也有利于提升客戶的忠誠度;客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的主要營(yíng)銷人員,其營(yíng)銷技能對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品營(yíng)銷起著決定性的作用
課程目標(biāo)
提升學(xué)員的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí),在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷;
能夠設(shè)計(jì)和制作簡(jiǎn)明易懂的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)和話術(shù),提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的效率;
能夠快速的挖掘客戶需求,為客戶推薦合適的產(chǎn)品及服務(wù),并能*的因?qū)蛻舻木芙^;
針對(duì)未成交的客戶,能進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和跟進(jìn),尋找再次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

課程大綱
一、課程引入

1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來源分析
外拓營(yíng)銷——增加客戶數(shù)量
存量營(yíng)銷——提高產(chǎn)品配置率,
廳堂銷售——增加優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量,提高產(chǎn)品配置率
聯(lián)合拓展——提升客戶數(shù)量
2、廳堂營(yíng)銷對(duì)AUM的貢獻(xiàn)
案例分享:紀(jì)念金鈔帶來的大客戶;
二、營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍
1、宣傳材料的布置原則;
便利性;
吸引力;
視覺沖擊感;
2、常用宣傳材料的設(shè)計(jì)及運(yùn)用;
順勢(shì)營(yíng)銷牌;
宣傳單張;
宣傳展板;
3、常見廳堂營(yíng)銷模式
等候營(yíng)銷;
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程;
案例分析:萬能的奶茶;

三、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品功能及客戶分析;
客戶理財(cái)行為解析;
客戶想要什么;
個(gè)金產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益分析;
客戶愿景與感受的激發(fā);
個(gè)金產(chǎn)品的功能定位;
2、基于產(chǎn)品功能的需求挖掘技巧
提問的力量;
問題的分類;
基于產(chǎn)品功能的提問練習(xí);
四、客戶接觸與需求探尋
1、案例分享:某銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)流程分享
2、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷“陣地”
3、客戶接觸的方法與技巧
等候營(yíng)銷的接觸技巧;
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的接觸技巧
4、基于產(chǎn)品的需求探尋技巧
電子銀行、信用卡、貴金屬、定期存款
5、基于客戶的需求探尋技巧
SPIN需求探尋技巧
保險(xiǎn)、理財(cái)業(yè)務(wù)的需求探尋練習(xí)

五、基于客戶需求的產(chǎn)品推薦技巧
1、五種層次的聆聽;
聽而不聞;
虛應(yīng)故事;
選擇性的聆聽;
專注的聽;
設(shè)身處地的聆聽;
2、聆聽的力量;
獲取客戶的信任;
獲得正確的資訊;
了解客戶的需求;
了解客戶的觀念、感受與內(nèi)在世界;
3、聆聽的步驟;
復(fù)述語句,專心聆聽;
加入解釋,用自己語言表達(dá),左腦邏輯;
摻入個(gè)人的感覺,右腦體會(huì)對(duì)方心情;
既加以解釋,又帶有感情,左右腦并用;
4、客戶異議處理的技巧
挖掘原因;
澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題;
反問提方案;
異議處理三部曲;
5、產(chǎn)品推薦的技巧
產(chǎn)品推薦的基本框架和層次;
產(chǎn)品推薦的引導(dǎo)性和暗示性;
FABE產(chǎn)品介紹法;
6、當(dāng)季主推產(chǎn)品的推薦練習(xí);

六、適時(shí)促成技巧
1、客戶促成信號(hào)的識(shí)別;
語言信號(hào);
非語言信號(hào)
2、銷售人員促成時(shí)機(jī)
3、常用促成的8種方法
七、優(yōu)化客戶關(guān)系
1、獲取客戶的承諾;
2、把客戶當(dāng)朋友,隨時(shí)聯(lián)系;
3、提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù);
4、定期進(jìn)行客戶資產(chǎn)體檢;
5、重視客戶的反饋;
6、獲取轉(zhuǎn)介紹;
八、課程回顧和綜合練習(xí):

客戶經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技巧培訓(xùn)


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    參加課程:客戶經(jīng)理廳堂營(yíng)銷技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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劉義敏
[僅限會(huì)員]