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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧課程

課程大綱
第一部分:大客戶(hù)與集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
什么是大客戶(hù)
大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
大客戶(hù)的生命周期
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
誰(shuí)是大客戶(hù)？
大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售
人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
如何說(shuō)服一把手？
集團(tuán)大客戶(hù)的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶(hù)的三維需求
客戶(hù)需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶(hù)洽談和溝通
約訪(fǎng)的技巧
客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理

第六部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶(hù)決策的程序和流程
營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析

第七部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
集團(tuán)大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶(hù)溝通技巧
客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分: 銷(xiāo)售心理學(xué)
一、顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度分析
七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析
針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
二 、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的弱點(diǎn)分析
針對(duì)七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析：
八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為弱點(diǎn)分析
針對(duì)八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心分析
11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷(xiāo)商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué)）
針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
針對(duì)二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
案例分析
模擬演練

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