銷售項目管理之重大項目運作
2025-07-05 20:57:14
講師：王占剛 瀏覽次數：2985
課程描述INTRODUCTION
銷售項目管理之重大項目運作
· 總經理· 首席運營官· 營銷總監(jiān)· 銷售經理
培訓講師：王占剛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目管理之重大項目運作
［課程背景］
現(xiàn)金流是一個公司的生命線，如何快速的把公司的產品推向市場，回流現(xiàn)金，產生利潤，是一個公司的立身之本，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作。
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，如何保證重大項目的成功？在大項目運作中，如果由以自我為中心的產品推銷型向以客戶為中心的解決方案型轉身，是有一套系統(tǒng)的流程和科學的管理方法可以借鑒和學習的。
重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構建面向客戶的跨部門團隊，把公司的銷售人員，客戶經理，產品研發(fā)人員，交付，財務，商務等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。
目前中國企業(yè)銷售項目管理困局：
1、項目缺少前期的分析與策劃，項目的整體策略沒有真正落實到各個環(huán)節(jié)
2、銷售項目資源不到位，項目組形同虛設
3、 項目組成員選擇不合適
4、 缺乏全流程端到端管理，團隊沒有形成合力
5、 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問題多，資金效率低
6、 項目不總結或者流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒
［課程收益］
1、研討學習業(yè)界標桿企業(yè)重大銷售項目的運作方法，理解銷售項目管理對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價值；
2、講解銷售項目管理各階段工作開展的主要內容和方法；
3、引導學員結合企業(yè)現(xiàn)狀*何提升銷售項目管理方法。
［參課對象］
分公司總經理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售團隊負責人、銷售經理、營銷經理等。
［課程大綱］
一、概述
1、對銷售的認知與理解
2、銷售能力是與生俱來的嗎？
3、由個人英雄走向群體英雄
4、銷售的層次
二、華為銷售項目管理的特點
1、為什么需要項目管理？
2、華為銷售項目方法的由來
3、營銷體系業(yè)務架構
4、銷售項目在營銷業(yè)務流程中的位置與價值
5、銷售項目如何與其它業(yè)務領域銜接
6、計劃和管理項目流程有效驅動銷售和其他功能領域的協(xié)作
7、業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離（小項目管人、大項目管事）
8、把項目作為最小經營單元
9、實現(xiàn)營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的核心運作機制
10、售前活動中如何管理資源和相關成本？
11、業(yè)務研討一：項目管理方式
三、銷售項目管理五大過程
1、銷售項目成功之魂
2、擴大喇叭口
a) 理解客戶的戰(zhàn)略
b) 客戶經營情況分析
c) 客戶投資計劃分析
d) 戰(zhàn)略沙盤分析
e) 公司品牌塑造幫助獲取客戶商機
f) 豐富的市場活動支撐商機獲取
g) 基于崗位職責實現(xiàn)全員營銷
h) 業(yè)務研討二：貴公司是如何尋找商機的？使用過哪些工具方法？
3、項目啟動
a) 以項目管理為抓手使我們的流程匹配客戶流程
b) 項目啟動階段重點任務
c) 項目啟動四步法
i、信息收集
ii、目標確立
1、目標確立原則
2、業(yè)務研討三：項目目標與定級
iii、策略制定
1、營銷四要素
2、客戶關系-客戶組織架構分析
3、客戶關系-關鍵客戶的識別
4、客戶關系-關鍵崗位KPI分析
5、客戶關系-關鍵客戶公關管理
6、工具分享：權力地圖
7、客戶關系-管理要點
8、客戶關系-公關常見誤區(qū)
9、解決方案-采購、供應商策略分析
10、解決方案-客戶采購偏好分析
11、解決方案-正確理解客戶需求
12、解決方案-客戶需求的維度
13、解決方案-識別客戶需求
14、解決方案-引導客戶關鍵需求
15、解決方案-競爭管理
16、解決方案-競爭對手分析常用工具與方法
17、解決方案-競爭對手鎖定
18、解決方案-以客戶為中心做競爭分析
19、解決方案-SWOT分析
20、解決方案-競爭對手分析矩陣
21、解決方案-競爭策略選擇參考
22、解決方案-差異化的體現(xiàn)
23、解決方案-差異化賣點的選擇
24、解決方案-差異化營銷方案制定
25、解決方案-價值主張
26、解決方案-項目策略總體輸出
27、業(yè)務研討四：策略制定演練
iv、項目立項
1、項目立項審批流程
2、項目定級
3、項目定級參考要素
4、項目組任命
5、項目開工會
6、立項階段常見問題
4、項目計劃制定
a) 計劃制定之5W2H原則
b) 基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務
c) 任務大廈工具分享
d) 任務大廈子活動樣例-公司考察
e) 業(yè)務研討五：任務大廈
f) WBS樣例
g) 進度計劃樣例
h) 計劃階段關鍵點與常見問題
5、項目實施與監(jiān)控
a) 實施與監(jiān)控階段重點任務
b) 營銷四要素的協(xié)同
c) 銷售項目過程管理業(yè)務要點
d) 銷售項目管理實戰(zhàn)工具集
e) 四個階段的客情關系及關鍵動作
f) 標前引導
i、影響供應商的選型標準
ii、標書引導能力
iii、標書引導方案設計
iv、引導工具-九格構想
v、呈現(xiàn)價值
vi、價值呈現(xiàn)要點（趨利避害）
vii、價值呈現(xiàn)策略
g) 制定并提交標書
i、競標游戲規(guī)則與贏標邏輯
ii、競標策略設計的整體思路
h) 談判與生成合同
i、商務談判八大要素
ii、工具分享：得讓清單
i) 項目實施階段的常見問題
j) 項目監(jiān)控方式
i、項目分析會
ii、項目監(jiān)控的關鍵與常見問題
6、項目收尾
a) 收尾階段關鍵任務
b) 項目總結
c) 收尾階段關鍵點與常見問題
四、課程總結
1、銷售項目過程管理關鍵要點回顧
銷售項目管理之重大項目運作
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/257259.html
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