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營(yíng)銷渠道開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)紅燈頻閃，結(jié)果*產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷商、做成三流市場(chǎng)。公司的各項(xiàng)政策到了一線市場(chǎng)，完全變樣了。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護(hù)成為營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
對(duì)于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的企業(yè)，在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問題： 如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？ 這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)策。只有在對(duì)市場(chǎng)合理研判之后做出有效的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略、策略落實(shí)到區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷渠道理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。

【課程收益】
現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系和框架，形成正確的營(yíng)銷視野觀念。
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和渠道樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過程；

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等高層管理人員

【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么？企業(yè)靠何生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、營(yíng)銷渠道體系
1、營(yíng)銷渠道的概念
多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)
營(yíng)銷渠道的定義
專業(yè)化與勞動(dòng)分工
關(guān)聯(lián)效率
2、營(yíng)銷渠道參與者
渠道參與者綜述
生產(chǎn)商和制造商
中間商
服務(wù)代理機(jī)構(gòu)
3、營(yíng)銷渠道環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
社會(huì)文化環(huán)境
技術(shù)環(huán)境
法律環(huán)境
4、營(yíng)銷渠道中的行為過程
作為社會(huì)系統(tǒng)的營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道中的沖突
營(yíng)銷渠道中的權(quán)力
營(yíng)銷渠道中的角色
營(yíng)銷渠道中的溝通過程

二、營(yíng)銷渠道的開發(fā)
1、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略
渠道戰(zhàn)略的定義
營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合
渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇
渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷渠道的管理
2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道
什么是渠道設(shè)計(jì)
誰來進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)
渠道設(shè)計(jì)決策的范式
3、選擇渠道成員
渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
選擇過程
發(fā)掘未來的渠道成員
應(yīng)用選擇標(biāo)準(zhǔn)
贏得渠道成員

三、營(yíng)銷渠道的管理
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、激勵(lì)渠道成員
找出渠道成員的需求與問題
向渠道成員提供支持
激勵(lì)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)力
2、營(yíng)銷渠道中的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷
渠道管理中的產(chǎn)品問題
渠道管理中的價(jià)格問題
渠道管理中的促銷問題
3、渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)
影響評(píng)價(jià)范圍和頻率的因素
績(jī)效評(píng)價(jià)與日常監(jiān)控
渠道成員績(jī)效審計(jì)

四、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答