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政企大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，政企大客戶的采購(gòu)量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞政企大客戶開(kāi)發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識(shí)別和篩選政企大客戶，如何做好政企大客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用*N和CTQ法去挖掘政企大客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與政企大客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】
了解營(yíng)銷的3大底層邏輯，掌握3種價(jià)值營(yíng)銷模式的適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)
了解限制企業(yè)快速增長(zhǎng)的因素，從而有針對(duì)性的進(jìn)行逐一破解
掌握政企大客戶的識(shí)別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
運(yùn)用*N和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

【課程特色】
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部等相關(guān)人員。

【課程大綱】
1、營(yíng)銷的本質(zhì)與*目標(biāo)是什么？
企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)
案例：法雷奧與大眾對(duì)于價(jià)值的不同認(rèn)知
營(yíng)銷的3大核心與底層邏輯
客戶為什么愿意購(gòu)買？-- 客戶需求的挖掘
客戶為什么支付溢價(jià)？-- 價(jià)值量化與溝通
客戶為什么只和我買？-- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建
2種不同的營(yíng)銷思維導(dǎo)向
產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷思維
客戶導(dǎo)向營(yíng)銷思維
價(jià)值營(yíng)銷模式的迭代與升級(jí)
第一代：交易型營(yíng)銷--內(nèi)在價(jià)值
第二代：方案型營(yíng)銷--外在價(jià)值
第三代：效能型營(yíng)銷—效能價(jià)值
案例：某制造企業(yè)的三代營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與升級(jí)
2、企業(yè)如何才能保持高速增長(zhǎng)？
企業(yè)高速增長(zhǎng)的制約因素有哪些？
受制于大數(shù)定律
受制于主導(dǎo)地位
受制于文化延續(xù)
受制于大規(guī)模收購(gòu)
快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的4種手段
擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
嘗試銷售替代產(chǎn)品
提供完整解決方案
如何尋找潛在的政企客戶群體？
潛在客戶的來(lái)源
提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
告知購(gòu)買的收益
克服使用的風(fēng)險(xiǎn)
購(gòu)買前免費(fèi)體驗(yàn)
如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
將當(dāng)前類別放大
將當(dāng)前類別縮小
繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)版圖
在臨近市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)
開(kāi)展異業(yè)的合作
3、如何識(shí)別與挖掘政企“大客戶”？
政企大客戶銷售都有哪些特點(diǎn)？
如何識(shí)別和篩選政企大客戶？
案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
需求是否明確
產(chǎn)品的相關(guān)性
時(shí)間的緊迫性
競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)
政企大客戶的6步銷售流程
客戶篩選
客戶拜訪
需求探詢
方案呈現(xiàn)
商務(wù)談判
促進(jìn)成交
4、如何精準(zhǔn)把握政企大客戶需求并匹配合適的產(chǎn)品？
政企大客戶需求的2種類型
隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全
如何挖掘政企大客戶的需求？
*N的九格探尋法
關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例演練：*N工具的現(xiàn)場(chǎng)演練，“大夫是如何看病的？”
政企大客戶需求分析都有哪些維度？
因素分析法
對(duì)比分析法
抽樣調(diào)查法
權(quán)威預(yù)言法
歸納演繹法
正反推演法
數(shù)據(jù)分析法
如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？
優(yōu)序圖法
層次分析法
利益相關(guān)分析
KA*模型法
課堂演練：基于客戶自身產(chǎn)品的特征，使用KA*模型進(jìn)行工具演練
5、如何呈現(xiàn)方案，直擊政企大客戶內(nèi)心？ 
客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用
如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
參照物的選擇方法
經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別
心理價(jià)值的定義與識(shí)別
價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
*次優(yōu)品的選擇（A）
價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
其他因素的考量（F）
案例拆解：某泵業(yè)公司的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧
6、課程總結(jié) 

政企大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)