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營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

【課程背景】
俗話(huà)說(shuō)：“基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖”，兩線業(yè)務(wù)是中國(guó)電信服務(wù)政企客戶(hù)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，既是維系客戶(hù)關(guān)系的重要紐帶，也是深化客戶(hù)價(jià)值、推動(dòng)產(chǎn)品融合的“根基”。然而，隨著兩線市場(chǎng)趨于飽和，互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線和組網(wǎng)專(zhuān)線的發(fā)展空間逐步縮小，加之運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。同時(shí)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)路徑，對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品認(rèn)知不足，缺乏創(chuàng)新方法，難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
基于對(duì)兩線營(yíng)銷(xiāo)瓶頸及客戶(hù)轉(zhuǎn)型需求的分析，我們認(rèn)為當(dāng)前*的“兩線攻堅(jiān)”思路是：通過(guò)“融云、融網(wǎng)、融AI、融組網(wǎng)”推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)的增量與存量協(xié)同發(fā)展。本項(xiàng)目旨在梳理“新開(kāi)、異網(wǎng)、流失、存量”四類(lèi)客戶(hù)清單，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展清單式“一客一案”營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)。過(guò)程中不斷優(yōu)化動(dòng)作、話(huà)術(shù)和工具，全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力，助力政企基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)！

【課程收益】
1、學(xué)員收益
加強(qiáng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品及兩線業(yè)務(wù)知識(shí)的理解
把握兩線融通內(nèi)涵，掌握兩線營(yíng)銷(xiāo)路徑
提升針對(duì)四類(lèi)客戶(hù)的兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)效能
2、組織收益
響應(yīng)集團(tuán)號(hào)召，以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為基石，以產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)為引擎，驅(qū)動(dòng)雙輪并駕齊驅(qū)
推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)兩線融合類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模化發(fā)展
加快營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，鍛造一支戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克的兩線攻堅(jiān)鐵軍

【課程對(duì)象】
政企客戶(hù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程大綱】
第一模塊：政企兩線攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)打法梳理
一、政企兩線營(yíng)銷(xiāo)瓶頸分析
1、市場(chǎng)飽和度高導(dǎo)致發(fā)展空間縮小
2、產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈
3、營(yíng)銷(xiāo)瓶頸：新增策反難、存量保有難
二、政企兩線用戶(hù)轉(zhuǎn)型需求分析
1、云業(yè)務(wù)需求爆發(fā)
2、安全需求急迫
3、AI需求激增
4、組網(wǎng)需求普遍
三、政企兩線營(yíng)銷(xiāo)能力結(jié)構(gòu)梳理
1、拓寬發(fā)展空間（拓寬策反營(yíng)銷(xiāo)范圍、篩選維系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）
2、弱化價(jià)格戰(zhàn)影響（做差異化產(chǎn)品包裝、做差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)）
3、提高營(yíng)銷(xiāo)成交率 （細(xì)分客戶(hù)需求場(chǎng)景、開(kāi)展場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)）
四、政企兩線攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)打法梳理
1、底層邏輯：“融云、融安、融AI、融組網(wǎng)”拉動(dòng)兩線業(yè)務(wù)發(fā)展
2、使用方式：針對(duì)四類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)“拉清單、摸情況、定策略、做攻堅(jiān)”

第二模塊：重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
一、云計(jì)算業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知（云電腦、云主機(jī)）
1、云電腦產(chǎn)品知識(shí)穿透
(1)云電腦的使用形態(tài)、組網(wǎng)方式等基礎(chǔ)知識(shí)
(2)云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC機(jī)的優(yōu)勢(shì)
(3)云電腦在各行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)及需求場(chǎng)景梳理
(4)各行業(yè)重點(diǎn)需求場(chǎng)景的打單技巧及銷(xiāo)售案例
2、云主機(jī)產(chǎn)品知識(shí)穿透
(1)云主機(jī)的技術(shù)原理及其他基礎(chǔ)知識(shí)
(2)云主機(jī)的作用及在各行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景
(3)云主機(jī)與本地服務(wù)器對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)
二、安全類(lèi)業(yè)務(wù)知識(shí)梳理
1、抗D
(1)通俗的理解DDOS攻擊
(2)行業(yè)客戶(hù)遭受DDOS攻擊的案例
(3)客戶(hù)使用硬件（清洗）設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)
(4)云堤·抗D的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理
(5)抗D的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶(hù)梳理
2、網(wǎng)站安全專(zhuān)家
(1)網(wǎng)站安全事故的嚴(yán)重后果
(2)網(wǎng)站常見(jiàn)安全問(wèn)題列舉
(3)客戶(hù)使用硬件設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)
(4)網(wǎng)站安全監(jiān)控產(chǎn)品功能
(5)網(wǎng)站安全防護(hù)產(chǎn)品功能（替身防護(hù)）
(6)網(wǎng)站安全專(zhuān)家的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶(hù)梳理
3、域名無(wú)憂(yōu)
(1)域名安全防護(hù)政策要求
(2)域名安全事故案例
(3)客戶(hù)域名安全防護(hù)痛點(diǎn)
(4)域名無(wú)憂(yōu)產(chǎn)品功能
(5)域名無(wú)憂(yōu)的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶(hù)梳理
4、安全大腦
(1)企業(yè)安全建設(shè)困擾
(2)安全運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型
(3)安全大腦產(chǎn)品內(nèi)涵
(4)安全大腦防護(hù)版與審計(jì)版的應(yīng)用場(chǎng)景及案例
(5)安全大腦的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶(hù)梳理
三、AI業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
1、AI業(yè)務(wù)知識(shí)概述及內(nèi)涵
2、AI業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景分析
(1)智慧醫(yī)療——“貼心醫(yī)護(hù)”“醫(yī)生助手”
(2)智慧制造——視覺(jué)質(zhì)檢、節(jié)能控制
(3)智慧政務(wù)——智慧政務(wù)產(chǎn)品、量子云印章
(4)智慧教育——精準(zhǔn)教學(xué)、校園幫辦
(5)網(wǎng)信安全——實(shí)時(shí)監(jiān)控分析
四、智能組網(wǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
1、智能組網(wǎng)的產(chǎn)品內(nèi)涵
(1)方案設(shè)計(jì)
(2)設(shè)備定制
(3)智慧應(yīng)用
2、智能組網(wǎng)之方案設(shè)計(jì)服務(wù)
(1)影響WIFI的因素有哪些
(2)智能組網(wǎng)方案設(shè)計(jì)能力提升

第三模塊：兩線差異化包裝與賣(mài)點(diǎn)提煉
一、兩線差異化產(chǎn)品包裝
1、專(zhuān)線融云類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——融云專(zhuān)線
2、專(zhuān)線融安全類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——安全專(zhuān)線2、0
3、專(zhuān)線融AI類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——AI云寬帶
4、專(zhuān)線融組網(wǎng)類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——一體化組網(wǎng)服務(wù)
二、兩線賣(mài)點(diǎn)提煉技能提升
1、電信專(zhuān)線自身優(yōu)勢(shì)提煉：延遲、丟包率等
2、融云專(zhuān)線賣(mài)點(diǎn)提煉
3、安全專(zhuān)線2、0賣(mài)點(diǎn)提煉（4類(lèi)）
4、AI云寬帶賣(mài)點(diǎn)提煉
5、一體化組網(wǎng)服務(wù)賣(mài)點(diǎn)提煉

第四模塊：兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、客戶(hù)需求場(chǎng)景分析
1、新開(kāi)、異網(wǎng)客戶(hù)需求場(chǎng)景分析
(1)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)需求特性分析
(2)安全防護(hù)產(chǎn)品需求分析
(3)云計(jì)算業(yè)務(wù)需求分析
(4)整體組網(wǎng)業(yè)務(wù)需求分析
2、流失、存量客戶(hù)需求場(chǎng)景分析
(1)資費(fèi)異議風(fēng)險(xiǎn)分析
(2)服務(wù)異議風(fēng)險(xiǎn)分析
(3)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)需求分析
二、四類(lèi)客戶(hù)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)打法
1、拉客戶(hù)清單
(1)新開(kāi)客戶(hù)清單
(2)異網(wǎng)客戶(hù)清單
(3)流失客戶(hù)清單
(4)存量客戶(hù)清單
2、摸業(yè)務(wù)情況
(1)用戶(hù)基礎(chǔ)信息
(2)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀情況
(3)采購(gòu)決策鏈條
(4)雙線銷(xiāo)售堵點(diǎn)
3、定營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)產(chǎn)品價(jià)值策略
(2)價(jià)格釋放策略
(3)客情運(yùn)作策略
(4)服務(wù)加持策略
4、做采購(gòu)攻堅(jiān)
(1)創(chuàng)造切入機(jī)會(huì)
(2)疏通銷(xiāo)售堵點(diǎn)
(3)呈現(xiàn)解決方案
(4)推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)度
二、兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能分析
1、針對(duì)四類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入技能
(1)新開(kāi)、異網(wǎng)目標(biāo)客戶(hù)拜訪口徑
(2)流失、存量目標(biāo)客戶(hù)拜訪口徑
2、客戶(hù)兩線需求挖掘與引導(dǎo)技能提升
(1)從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(2)從網(wǎng)絡(luò)安全角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(3)從IT上云角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(4)從單位組網(wǎng)角度探尋信息、引導(dǎo)需求
3、針對(duì)不同需求場(chǎng)景的兩線推介技巧
(1)針對(duì)高品質(zhì)專(zhuān)線需求場(chǎng)景的兩線推介技巧
(2)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全需求場(chǎng)景的兩線推介技巧
(3)針對(duì)IT系統(tǒng)上云需求場(chǎng)景的兩線推介技巧
(4)針對(duì)單位組網(wǎng)需求場(chǎng)景的兩線推介技巧
4、針對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
(1)針對(duì)政務(wù)行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
(2)針對(duì)醫(yī)療行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
(3)針對(duì)教育行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
(4)針對(duì)工業(yè)行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
(5)針對(duì)金融行業(yè)客戶(hù)的兩線溝通要點(diǎn)
5、兩線營(yíng)銷(xiāo)之雙方行動(dòng)促成技能提升
(1)解決方案提報(bào)行動(dòng)約定
(2)兩線產(chǎn)品試用行動(dòng)約定
(3)兩線產(chǎn)品合作行動(dòng)約定

第五模塊：情景模擬
場(chǎng)景一：異網(wǎng)策反類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬
場(chǎng)景二：存量提值類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬
場(chǎng)景三、流失挽留類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬

營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程