《紅云行動(dòng)》——天翼云標(biāo)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)
2025-07-05 18:37:38
講師：馮秀 瀏覽次數(shù)：2988
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮秀
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策劃課程
【課程背景】
隨著信息技術(shù)加速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，科技創(chuàng)新成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要引擎。作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)設(shè)施，云計(jì)算是推動(dòng)融合的關(guān)鍵引擎。天翼云作為“國(guó)家隊(duì)”，堅(jiān)持科技創(chuàng)新引領(lǐng)，打造了具備“自主可控、安全可信、云網(wǎng)融合”等六大特征的國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，為千行百業(yè)注智賦能。
近年來(lái)，中國(guó)電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優(yōu)勢(shì)，全面推進(jìn)客戶(hù)“上云賦智”。實(shí)現(xiàn)云標(biāo)品高質(zhì)量發(fā)展，需提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)云計(jì)算趨勢(shì)的洞察力和產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的理解力，通過(guò)全鏈條*技能，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)從“推銷(xiāo)員”向“顧問(wèn)型銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)量收并舉。
本次訓(xùn)戰(zhàn)旨在通過(guò)實(shí)戰(zhàn)帶訓(xùn)，錘煉一線(xiàn)隊(duì)伍，提升云主機(jī)、云電腦等重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，充分發(fā)揮戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)的引領(lǐng)作用。
【課程收益】
1、 學(xué)員收益
夯實(shí)云業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)，了解重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景
提升云業(yè)務(wù)場(chǎng)景化技能，輸出標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)工具
強(qiáng)化組織操盤(pán)能力，打造組織體系化團(tuán)隊(duì)作
2、 組織收益
響應(yīng)集團(tuán)公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，加快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
推動(dòng)云業(yè)務(wù)規(guī)模上量，快速搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)增存并舉
培養(yǎng)一支優(yōu)秀的政企隊(duì)伍，為后續(xù)產(chǎn)數(shù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
【課程對(duì)象】
政企、商客、公眾客戶(hù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、分（支）局長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理等
【課程大綱】
第一模塊：云市場(chǎng)政策洞察與機(jī)會(huì)分析
一、以數(shù)字中國(guó)為主線(xiàn)，引領(lǐng)國(guó)家數(shù)字化縱深發(fā)展
1、*層面：推動(dòng)國(guó)家數(shù)字化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷強(qiáng)化
2、地方層面：深耕數(shù)字化政策落地、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新發(fā)展和數(shù)字化區(qū)域協(xié)同
二、云計(jì)算是數(shù)字中國(guó)建設(shè)的重要支撐
1、云計(jì)算是算力基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成
2、云計(jì)算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心工具之一
三、天翼云聚焦12大重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景，加速釋放數(shù)據(jù)要素乘數(shù)效應(yīng)
1、打造行業(yè)PaaS云平臺(tái)數(shù)據(jù)服務(wù)能力，做好數(shù)據(jù)底座保障支撐
2、積極參與試點(diǎn)示范工程，積累優(yōu)秀典型案例
第二模塊：天翼云重點(diǎn)產(chǎn)品深度認(rèn)知
一、天翼云發(fā)展歷程
1、天翼云13年
2、國(guó)家云：促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，助力數(shù)字中國(guó)建設(shè)
①3大紫金硬實(shí)力
②5大軟件根技術(shù)
③5大能力平臺(tái)
3、構(gòu)筑服務(wù)優(yōu)勢(shì)
①?lài)?guó)產(chǎn)化服務(wù)
②全棧云服務(wù)
③算力套餐
二、天翼云重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知
1、云主機(jī)產(chǎn)品知識(shí)穿透
①云主機(jī)是什么
A、云主機(jī)的概念
B、云主機(jī)與傳統(tǒng)服務(wù)器的區(qū)別
C、云主機(jī)的作用
②云主機(jī)的目標(biāo)客戶(hù)群體是哪些
③重點(diǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)路徑
案例：某醫(yī)院上云案例
⑤云主機(jī)與本地服務(wù)器對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)
⑥云主機(jī)在各行業(yè)的具體應(yīng)用場(chǎng)景梳理
2、云電腦知識(shí)穿透
①云電腦產(chǎn)品知識(shí)
A、云電腦的基礎(chǔ)概念
B、云電腦技術(shù)原理及本質(zhì)
C、云電腦部署方式
D、云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC的區(qū)別與優(yōu)勢(shì)
E、云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC的比算技巧
②云電腦需求場(chǎng)景
A、企業(yè)行業(yè)需求場(chǎng)景梳理
B、醫(yī)衛(wèi)行業(yè)需求場(chǎng)景梳理
C、教育行業(yè)需求場(chǎng)景梳理
D、政務(wù)行業(yè)需求場(chǎng)景梳理
E、金融行業(yè)需求場(chǎng)景梳理
③云電腦iSTACK
④信創(chuàng)云電腦
案例：各細(xì)分行業(yè)云電腦銷(xiāo)售案例
3、AOne知識(shí)穿透
①AOne平臺(tái)介紹
②AOne核心功能
A、 邊緣安全加速
B、 邊緣接入
C、 零信任
D、 開(kāi)發(fā)者平臺(tái)
③典型行業(yè)場(chǎng)景化需求
④如何篩選目標(biāo)客戶(hù)
第三模塊：云標(biāo)品商機(jī)挖掘與校驗(yàn)
一、云標(biāo)品商機(jī)挖掘能力提升
1、客戶(hù)上云的推動(dòng)部門(mén)
①I(mǎi)T部門(mén)主要推動(dòng)
②業(yè)務(wù)部門(mén)間接推動(dòng)
2、 客戶(hù)上云商機(jī)挖掘動(dòng)作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺(tái)賬
①摸排客戶(hù)內(nèi)網(wǎng)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
②摸排客戶(hù)外網(wǎng)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3、 客戶(hù)上云商機(jī)挖掘動(dòng)作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線(xiàn)索
①基礎(chǔ)資源上云線(xiàn)索分析
②云上安全與災(zāi)備線(xiàn)索分析
③云上等保建設(shè)線(xiàn)索分析
4、 客戶(hù)上云商機(jī)挖掘動(dòng)作三：抓住痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求
①痛點(diǎn)列舉：常見(jiàn)壓力、政策要求、多云管理、技術(shù)需求
②引導(dǎo)策略：上云收益、上云案例、天翼云優(yōu)勢(shì)
二、云標(biāo)品商機(jī)校驗(yàn)
1、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
①功能要素
②形式要素
③成本要素
④時(shí)間要素
2、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)七大問(wèn)題
①具體源頭業(yè)務(wù)問(wèn)題
②是否明確需求內(nèi)容
③是否列入年度計(jì)劃
④是否明確項(xiàng)目預(yù)算
3、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)關(guān)鍵信息梳理
①?zèng)Q策鏈條信息
決策者態(tài)度
使用者態(tài)度
把關(guān)者態(tài)度
支持者態(tài)度
影響者態(tài)度
②競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與情況
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客情情況
第四模塊：云標(biāo)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能
一、判斷客戶(hù)需求
1、云主機(jī)需求判斷
①在用網(wǎng)站或平臺(tái)現(xiàn)狀現(xiàn)狀
②應(yīng)用部署方式和運(yùn)營(yíng)模式
③應(yīng)用和平臺(tái)運(yùn)維責(zé)任歸屬與運(yùn)維成本、壓力
④應(yīng)用和平臺(tái)近期新建或擴(kuò)容計(jì)劃
2、云電腦需求判斷
①在用辦公電腦數(shù)量與移動(dòng)辦公需求
②單位辦公電腦采購(gòu)預(yù)算及維護(hù)現(xiàn)狀
③單位辦公電腦數(shù)據(jù)安全的保護(hù)策略
④單位辦公電腦近期更新或新購(gòu)計(jì)劃
3、AOne需求判斷
①客戶(hù)網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理現(xiàn)狀
②客戶(hù)網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理訴求
二、引導(dǎo)客戶(hù)需求
1、*N溝通術(shù)引導(dǎo)客戶(hù)需求認(rèn)知
①引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀帶來(lái)的問(wèn)題的認(rèn)知
②引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題帶來(lái)的影響的重視
③引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)解決方案價(jià)值的反向認(rèn)同
2、引導(dǎo)客戶(hù)需求認(rèn)知的話(huà)術(shù)梳理
①云主機(jī)需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)梳理演練
②云電腦需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)梳理演練
③AOne需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)梳理演練
三、推薦解決方案
1、戰(zhàn)新標(biāo)品推薦FABE技巧
①第一步：介紹云標(biāo)品功能
②第二步：介紹云標(biāo)品帶來(lái)的作用
③第三步：介紹云標(biāo)品帶來(lái)的價(jià)值
④第四步：介紹云標(biāo)品的行業(yè)銷(xiāo)售案例
演練：各類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)品推薦話(huà)術(shù)梳理演練
2、針對(duì)不同客戶(hù)的方案推薦技巧
①針對(duì)中小客戶(hù)的“標(biāo)品拉動(dòng)套餐”推薦技巧
②針對(duì)大型客戶(hù)的“標(biāo)品轉(zhuǎn)為項(xiàng)目”推薦技巧
四、促成合作成交
1、排除客戶(hù)疑慮
①排除客戶(hù)對(duì)戰(zhàn)新標(biāo)品安全風(fēng)險(xiǎn)的疑慮
②排除客戶(hù)對(duì)解決方案整體價(jià)格的疑慮
2、針對(duì)不同情況促成合作成交
①針對(duì)單品小單或融合套餐逼單
A、優(yōu)惠逼單策略
B、從眾逼單策略
C、選擇逼單策略
②針對(duì)行業(yè)大單促成行動(dòng)計(jì)劃
A、行動(dòng)計(jì)劃一：?jiǎn)?dòng)試用
B、行動(dòng)計(jì)劃二：開(kāi)展調(diào)研
C、行動(dòng)計(jì)劃三：方案匯報(bào)
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策劃課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/321707.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 馮秀
[僅限會(huì)員]
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