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中國企業(yè)培訓講師
市場鐵三角項目動作支持
2025-07-14 22:37:04
 
講師:吳江 瀏覽次數(shù):7

課程描述INTRODUCTION

市場鐵三角項目動作支持

· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理

培訓講師:吳江    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場鐵三角項目動作支持

課程背景:
銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎,銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作,可見一個*的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析和策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目部總結(jié)或流于形式,對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務,商務等各智能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角,是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協(xié)同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
通過本課程,揭示華為鐵三角組織與項目運作管理流程的神秘面紗,同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實際結(jié)合,讓學員能夠?qū)W以致用。
 
課程對象:公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務經(jīng)理
課程方式:理論分享+視頻觀看+學員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求:小班教學,每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)
 
課程大綱
導入:華為成功背后的管理思維
1、 華為的綱領(lǐng):活下去——背后深刻的含義
2、 華為的冬天:管理變革——80%增長來源于管理
3、 知死可生:洞察致死的相與因,對治其病的藥
4、 華為管理之道:價值鏈管理
5、 華為管理之法:戰(zhàn)略-執(zhí)行-分配
6、 華為管理流程體系簡介
 
第一講:華為市場項目鐵軍隊形——鐵三角
1、 華為成功的秘訣
2、 鐵三角的精髓
3、 華為營銷組織如何構(gòu)建
4、 鐵三角崗位職責要點
5、 鐵三角組織崗位協(xié)同
案例:華為新兵營必讀書——致加西亞的信
案例:上海**大項目任總求助
 
第二講:鐵三角項目運作機制
1、項目制經(jīng)營的價值評價——各擔其責,拼死相救
2、營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的關(guān)鍵考慮因素
3、鐵三角在項目不同階段的運作機制——不同階段主角不同
4、如何項目成員能共擔責任與合理價值回報
案例:**國干線傳輸,交付經(jīng)理在項目前期的決定性作用
 
第三講:項目運作管理之啟動——不走形式
1、項目組織任命的藝術(shù)
2、開工會不是走形式
3、重大項目分級原則和方法
4、立項審批要點
5、項目策劃方法
討論:對于多種項目,如何分配有限人力資源
 
第四講:項目運作管理之項目計劃——切分任務的藝術(shù)
1、制定項目計劃的要素
2、任務大廈
討論:從任務大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度,找出哪些子活動是必選?
3、計劃工具與樣例
案例:全球流量業(yè)務經(jīng)營,全球項目計劃如何制定?
 
第五講:項目運作管理之實施與監(jiān)控
1、項目實施管理
2、項目運作管理業(yè)務要點與實戰(zhàn)工具
3、掌控項目運作策略與節(jié)奏
4、項目監(jiān)控三種方式
 
第六講:項目需求管理——項目成功的關(guān)鍵導向
1. 洞察客戶需求,是提高項目成功率的起點
2. 項目范圍系統(tǒng)性預見,客戶預期共識
3. 項目經(jīng)理需要謹防的風險
4. 客戶通暢溝通,合作共識
 
第七講:項目團隊建設——什么是戰(zhàn)友兄弟
1. 項目經(jīng)理的管理職能
2. 組建一支具有綜合作戰(zhàn)能力的隊伍
3. 以規(guī)則確定性應對項目的不確定性
4. 加強項目成員的統(tǒng)一意識
5. 項目經(jīng)理的帶隊能力
案例:智慧城市大顆粒解決方案團隊,從零起步,快速成長的部隊建設
 
第八講:項目高效溝通機制——下達清晰、上傳簡明
1. 如何開項目啟動會——共同明確明白
2. 如何項目任務細化——合理粒度與資源配備
3. 制定溝通計劃與內(nèi)部反饋機制——面對問題時,什么才是價值貢獻?
案例:當我的下屬向我求助時,我的喜好和反感 
 
第九講:項目作業(yè)規(guī)范——抱怨下屬,不如提高素養(yǎng)
1. 項目日計劃和活動清單
2. 項目標準一定要與客戶達成共識
3. 項目干系人間的信息傳遞管理
4. 貼近現(xiàn)場指導,提升成員作業(yè)能力
5. 爭取一次把事情做對
6. 作業(yè)任務要“日清日結(jié)”
 
第十講:項目高效監(jiān)控
1. 合理控制工作節(jié)奏
2. 設計節(jié)點控制計劃
3. 管理好分包商,精準實施
4. 項目風險管理,提前預警和介入
5. 發(fā)揮管理者職能,及時化解問題和沖突
6. 項目變更的處理準則

市場鐵三角項目動作支持


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吳江
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